Back to top

Don’t push, pull!

‘Pushy’ reclameboodschappen hebben hun beste tijd gehad. Consumenten zitten bij voorkeur in de drivers seat en worden niet graag ongevraagd onderbroken. Dat geldt zowel voor B2C als B2B klanten. Zij gaan bij voorkeur zelf op zoek naar oplossingen wanneer het hen past. Precies daarom zijn klassieke reclameboodschappen ingehaald en voorbijgestoken door authentieke content marketing en het ziet er niet naar uit dat daar snel verandering in komt. Marketeers moeten zich aanpassen aan deze nieuwe realiteit en inbound marketing is daarvoor de geknipte strategie.
ACCD is het nieuwe acroniem dat je moet onthouden: Attract, Convert, Close, Delight.

Waarom nu precies?
Inbound marketing biedt een antwoord op de gewijzigde marktomstandigheden. Klassieke push-reclame via print, radio en TV blijft actueel maar heeft aan efficiëntie ingeboet. Het internet heeft het gedrag van je (potentiële) klanten ingrijpend gewijzigd. Zowel de B2C-consument als de B2B-klant neemt vandaag liefst zelf het initiatief en hun tocht begint bijna steeds met een Google zoekopdracht. Ze informeren zich over jouw oplossingen én die van je concurrenten. In deze nieuwe realiteit is het minder je opdracht om op zoek te gaan naar prospects, dan wel om er voor te zorgen dat die prospects jou vinden. Inbound marketing is het antwoord op deze nieuwe realiteit.  

Wat is het juist?
Inbound marketing is een strategische aanpak die er voor zorgt dat potentiële klanten jouw merk, product of dienst zelf ontdekken in hun zoektocht naar oplossingen. Het zorgt voor een constante instroom van bezoekers. Als je weet dat ongeveer 75% van je bezoekers nog niet klaar is om onmiddellijk te kopen, dan besef je meteen hoe belangrijk deze eerste fase is en dat het proces niet mag eindigen bij een eerste bezoek. Je moet je bezoekers doorheen de volledige buyer journey leiden. Dat is precies wat inbound marketing doet en hier komt ACCD om de hoek kijken.

Hoe werkt het?

Stap 1: ATTRACT

Bij de start van de buyers journey moet je er in de eerste plaats voor zorgen dat je gevonden wordt. Niet door gelijk wie maar wel door bezoekers met het juiste profiel. Je kan potentiële kopers best verleiden door hen relevante, heldere en authentieke content aan te bieden. Een simpele opdracht, maar niet eenvoudig. Dat kan je enkel als je een goed inzicht hebt in je < buyer personae >, m.a.w. inzicht in het denk- en gedragspatroon van je ideale klant, inzicht in hun buyer journey en mogelijke touchpoints.

Eens je dit in kaart gebracht hebt, begint het echte werk, de contentcreatie. Ook voor die content moet je een aantal oude gedachten over boord gooien. Vergeet de doorzichtige promopraatjes, maar schrijf heldere en duidelijke blogs in een eerder journalistieke stijl. Niet te lang, want de tijd en aandachtsspanne is beperkt, niet te kort want je blogs moeten echte informatie bevatten. Juist op maat dus. Hou ook rekening met de SEO-waarde van je blogs. Zorg er voor dat ze de juiste keywords bevatten. Breng hiervoor de keywords in kaart die je bezoekers gebruiken. Deze zijn vandaag zeker zo belangrijk als de technische SEO-vereisten van je site, ook al moet je die uiteraard ook op orde hebben. “Solve for the searcher, not for the search engine!”

Hou ook nu al in je achterhoofd dat de klassieke search op basis van keywords razendsnel ingehaald wordt door voice search. Dit heeft heel wat implicaties op SEO zoals we het nu kennen.  Lees daarover zeker het artikel ‘Ondernemers, laat je horen!.

Contentcreatie heeft maar zin als je blogs ook effectief gelezen worden. Het posten van goede en SEO-deugdelijke blogs op je website is een eerste stap. Promoten van je blogs via de juiste (social) media een noodzakelijke tweede stap.  

Stap 2: CONVERT

Je content is gepubliceerd en de bezoekers komen binnen? Dan is het tijd voor stap 2: de conversie. Zorg er voor dat je bezoekers leads en prospects worden. Dat kan je enkel door hen na het consulteren van je content te activeren met aanbiedingen. Biedt ze extra content aan zoals white papers, e-books, presentaties, checklists enz. in ruil voor hun gegevens. Bezoekers bezorgen je graag die informatie als ze hiervoor iets waardevols in de plaats krijgen.

Je loodst hen hiervoor best naar een landingspagina die ontdaan is van alle overbodige franjes en die de bezoeker heel duidelijk toont welke gegevens je vraagt in ruil voor welke extra content. De bezoeker is nu een lead geworden die je al een pak nuttige informatie bezorgd heeft: zijn gegevens en zijn interesses. Nu is het aan jou om de lead via nurturing succesvol door je sales funnel te loodsen. En dat kan! 95% van je leads starten met online search, 75% is nog niet klaar om te kopen, maar 70% gaat vroeg of laat over tot aankoop. Bij jou of je concurrent!

Tip: een goede landingspagina haalt een conversiegraad van minimum 20%. Haal je dit niet, dan is er ruimte voor verbetering. Check zeker het volgende:

  1. Is mijn aanbod voldoende attractief?
  2. Is mijn segmentatie wel correct?
  3. Vraag ik niet te veel informatie?
  4. Is er iets mis met de lay-out van mijn pagina?
  5. Reageert de landingspagina wel snel genoeg?

Heel dit voorbereidende proces op de uiteindelijke salesfase is intensief en tijdrovend. < Marketing automation > kan je helpen om de workload te verlichten en … te personaliseren. Het kan paradoxaal lijken maar via automatisatie kan je de communicatie naar je leads inderdaad beter personaliseren. Marketing automation tools zoals HubSpot en SharpSpring doen in essentie drie dingen: zij segmenteren je database, sturen de juiste boodschappen op het juiste moment naar het juiste segment en zorgen voor de overgang van een marketing qualified lead (MQL) naar een sales qualified lead (SQL). Nu is de tijd rijp voor stap drie.

Stap 3: CLOSE

Hiervoor doen we het: sales! Inbound marketing is geen ‘l’art pour l’art’ proces. Zodra de marketingafdeling de lead succesvol doorheen de buyers journey heeft geloodst wordt de ‘MQL’ een ‘SQL’. Als je marketing automation juist is ingesteld, zorgt het systeem voor de overdracht en krijgt de salesafdeling gekwalificeerde leads door met een schat aan informatie over de persoon, zijn onderneming en de oplossingen die hij zoekt. Aan hen om het af te maken!

Stap 4: DELIGHT

Inbound marketing stopt niet bij het afsluiten van de deal, integendeel! Eens de koop/verkoop afgerond is, begint het nurturing proces opnieuw. Blijf je klanten voeden met relevante, interessante informatie en nieuwe call to actions om hen te overtuigen van extra aankopen, extra services, crosssales enz. Vergeet ook niet om klantentrouw te belonen. We doen al het mogelijke om leads te converteren, maar vergeten al te vaak de extraatjes voor trouwe klanten. Hou steeds in het achterhoofd dat een loyale klant een bijzonder rendabele investering is. Het kost steeds veel meer om een nieuwe klant dan om een bestaande klant te behouden!

Voor degenen die er nog mochten aan twijfelen, het tijdperk van de drie F’s van de verkoop – Find them, F**k them, Forget them – ligt definitief achter ons!

Lees ook volgende artikels

De titel boven dit artikel neem je best letterlijk. Voice search is, zeker in de Angelsaksische landen, aan een onstuitbare opmars bezig.

retail communicatie - De mobiele toekomst voor retailers en retailcommunicatie

Smartphones beïnvloeden de consument continu tijdens hun winkelervaring: van betalingen tot assistent tijdens het shoppen. En daar speel je als retailer best op in.